神秘的展會-臺中自行車周揭秘

2023.11.30 週四
大家好偶素熊大,有多久沒有寫文章了呢?應該有兩年多了吧!真是不好意思熊大之所以這麼久沒寫新文章一來是因為這兩年確實就比較忙,另一方面是其實也不知道要寫些什麼內容,沒有靈感,可能熊大已經江郎才盡了吧。

熊大

一個自行車行業資歷20年的老兵。出身於產業生產端,也經歷過市場,經營過品牌,作過通路,開過設計公司。什麼類型的自行車都玩過,最愛的是Down hill下坡車運動。期許自己的定位是成為自行車行業裡真正意義的產品經理。

自行車產業獨特展會

今天熊大想跟大家分享的是本行業中一個蠻特別的展會-臺中周(TaiChung Bike Week,簡稱TBW), 這是本行業中比較特別的展會型態,這幾年熊大發現在其他相關行業比如汽車、兩輪車行業似乎並沒有本行業的臺中周這種展會型態,所以熊大上周在TBW期間想到來介紹TBW的特殊性以及對本行業的意義。

首先,先瞭解下TBW的背景,TBW的前身是Ride on,而Ride on起源於2004年的西班牙,當時僅有六個品牌合辦,並邀請歐洲最好的採購經理與會,讓整車品牌產品經理體驗最新零件產品,方便產品經理在體驗後將覺得適合的零件產品寫進整車規格表當中。之後由於市場焦點轉變, Ride on從2006年移到臺中舉辦,引起業者及大注目,也吸引越來越多零件業者加入12月的產品發表。

在2008年,由於各品牌與會議分散各地,對許多國外客戶來說很混亂而不便,在2008展出後,一些行業大老聚會並公開討論未來方向,最後達成適度整合的協議,後來由臺中市政府贊助並整合幾個廠商個別舉辦的發表會聯合展出,促成了在臺中市兩個正對面的五星級酒店舉辦,成為了現在本行業很重要的B2B展會-臺中自行車周(TaiChung bike week)。

臺中週一開始是邀約制,只針對OEM展出並且都是非正式的展出,各家零件廠商租用會議室或飯店客房,併發邀請函給整車品牌產品經理約時間meeting。產品經理則在會議時間內到訪廠商的會議室,聽取零件廠商的最新最前沿,兩年後要發表的產品介紹並提問以便瞭解產品細節 (注意,這是One on One的介紹不是公開發表)。如果整車品牌PM對產品感興趣的話就會提樣品需求及技術參數, 以便後續的測試安排,並寫入整車規格當中,然後做後續的樣品製作、測試驗證。最後就是拿著搭載完整規格在一年後的歐洲展亮相,開放給公眾觀看,並給經銷商看著實物,下訂單採購,接下來就是在年底前集量產訂單、生產、隔一年的一二月出貨到市場、鋪貨到經銷商上架開始銷售。

自行車產品開發周期

這就是本行業的常規時間軸,從計畫、設計、制定整車spec、sampling、testing一直到整車展示、生產到經銷商上架的過程。也可以從最終節點往回推會比較容易理解,比如:

2025年3月銷售季開始時整車新產品在車店上架開始銷售:意即新品需在3月前海運路運到車店上架。(Model Year 2025)

2025年1月底2月初從亞洲海運出貨到歐洲:意即整車需在2025年1月底生產完成

正常的整車生產含零配件集結、車架焊接及烤漆等等的正常生產Lead time四個月:意即想在2025年1月底前生產完成,往前四個月,就是在2024年9月底前必須下訂單到亞洲供應鏈。所以必須在2024年7-8月的歐洲展發表亮相2025年3月要在車店正式銷售的整車新品,開放給經銷商看車並下單買貨,然後在2024年8月整理好收單狀況,才能在2024年9月份下單到亞洲供應鏈。2024年7-8月的歐展前完成測試樣車的打樣、測試驗證、量產準備、開模等, 以及歐洲展樣車(含整車塗裝、貼標設計)、Go to market完成(型錄拍攝製作、行銷素材、文案、網站、使用者手冊、售後政策等等等等),這些步驟要做完,半年都未必能很好的完成,但一般也就是抓半年的時候做完這些工作。

為了2024年7-8月完成上述這些工作,所以必須在2023年年底前確定2025年3月要在車店正式銷售新品的規格表制定、車架設計等等中前期開發工作。這樣倒推有沒有比較清楚?簡單講, 2025年要在車店上架銷售、2024的歐洲展就要亮相收單、2023年就要完成主體設計及零件規格定案。這就是我們為什麼說TBW看到的是兩年後要銷售的產品: Calendar year 2023 present products for model year 2025 (CY23>>MY25)

這樣瞭解本行業從最早的產品企劃一路到新品上架銷售的全過程及所需時間了嗎?
所以就可以理解在2023年臺中周瞭解的新品資訊,是要在2024年公開發表、2025年於市場正式銷售的產品。

為什麼台中周自行車展不是完全對外公開的展會

說實話,異業似乎很難理解我們所謂的Model year的概念,容易以為本行業供應鏈很短,以為當年度開發當年度上市的產品即可,卻不知道生產週期需要多久?從定規格、索樣、制樣、測試驗證過程需要多久?也不理解歐展發佈產品、通路收單集單到生產運輸上架這個邏輯。TBW的舉辦時間之所以正確,正因為是在整車產品經理要訂規格的時間能看到甚至可測試新產品,所以對於零件廠商來說,是很有效率能做到生意、直接聽到規格制定者對產品的回饋意見的方式;當然對產品經理來說,也是能一次在短短幾天見到更多廠商的新產品,對於產品經理制定規格也是很有效率的。所以就能說明,TBW是本行業所有展會當中,能知道最前沿新產品新技術新趨勢的場合,這樣我想大家應該理解臺中周的邏輯了吧?如果還搞不懂那熊大真沒辦法了,自己去理解吧。

雖說最早的TBW是完全封閉的預約制會議,但後來群聚效應之後,有許多展商希望在自身缺乏客戶支援無法提前邀約好整車產品經理的狀況之下, 能在產品經理來訪TBW開會這幾天時間能向客戶展示他們的產品,所以後來的TBW也有不少在TBW舉辦飯店裏面做臨時隔間,變成全開放的區域,吸引產品經理來看廠商的新產品。另外可能還有一個問題:從國內業者的角度,可能會感受不到本行業這個Routine的節奏,或者說有但不覺得有這麼明確的時程,那是因為國內部分業者的產品銷售物件是Mass市場,而不是IBD市場。而Mass市場相對而言產品開發節奏不像IBD品牌這麼遵循這個節奏,是因為這個節奏除了因產品上架時間、生產前置期推導之外,自行車領域的統一技術平臺企業發佈新品時間、收樣品單時間、發新產品樣品時間都是提前會發給產品經理,大家就得按照這家企業的時間來做自己的開發時程。

他就是SHIMANO

因為大部分IBD市場整車品牌,還蠻難說不用大S家的產品,所以開發節奏自然要參考大S家發佈的新品取得時程; 而Mass市場產品呢相對而言就比較可以不使用大S家新產品,所以就比較不需要follow大S家的時程。其實整個Routine依然是根據產品在通路上架銷售VS開發+生產前置期而展開的,所以Mass市場的大致時程也不會跟IBD有多大的差異。

自行車行業技術核心特點

TBW是B2B的展會性質相信經過熊大的說明應該是比較清楚了,所以也能理解在當年度TBW的新品訊息,是不應該向普羅大眾公佈的原因。因為這可能會影響當年度甚至下一年度的市場銷售狀況,我想這應該也不難理解,比如說今年當消費者要買哀縫15的時候,有人公開哀縫17的具體規格、功能、價位等等,那是不是會影響到哀縫15甚至是16的銷售呢?那是當然會的阿!所以如熊大以前說的,B端的消息,留在B端就好; 絕大部分情況下, B端的訊息流到C端,都不會有好的結果, 所以熊大很不齒一些業內人士,自以為知道些什麼行業內幕行業情報的,比如某某品牌是哪家代工的、明年後年要發表什麼新產品新規格, 然後就公開這些消息到市場, 想要讓某些人覺得他消息很靈通、知道很多行業內情進而達成私人目的。

而從TBW的邏輯,其實能說明本行業一個特點,那就是許多創新及核心技術是來自零件廠商而不是整車品牌,所以整車產品經理才要來TBW看有什麼新產品來制定整車規格呀!整車品牌大部分是投入在管道開發、品牌建設、ID設計上,較少整車品牌會去發展並掌握零件核心技術和創新上的 (注意,我說的是較少,不代表沒有整車品牌有發展創新零件核心技術)。

其實我覺得汽車行業也是這樣,其實刹車、變速箱、懸吊系統也可能不是整車品牌自己研發,是使用供應商的產品,但為什麼汽車行業就沒有本行業TBW這種B2B的展會呢?其實熊大也不清楚, 但熊大有推測過原因,但未經驗證過的假設就不跟大家分享了哈!所以熊大也不能很確定”創新多在零件廠商”這件事是不是本行業特有的特色, 熊大覺得應該還是有類似這樣的其他行業吧!

然而呢,”創新多在零件廠商”這件事,其實我們感受得到有個問題,那就是如何校準各家零件廠的創新方向是否有對齊呢?比如說,各家廠商從歐洲展或者市場考察,去尋找未來產品趨勢,但是大家做著不同的零件、運用不同的製程技術、對產品和市場的理解可能不同, 所以感覺到的趨勢細節就可能不同; 然後各自回家後照著自己看的、理解的來開發新零件, 開發完後再給整車產品經理看。某層面來說,熊大希望這篇文章能提供給想進入本行業的異業們看到,因為異業不瞭解本行業某些特點之下,容易犯一些低級錯誤,多走彎路,比如說不理解本行業開發週期、不知道從哪裡知道新產品資訊, 就從市場裡看”已經發生的”來判斷未來的產品市場趨勢、開發自己的新產品, 那就會很搞笑了。

因為連2-3年後各零件的新產品新技術新規格都不知道,只從市場終端看著已經發生的事情來做產品開發依據,無疑是有問題的。 (這樣形容出來自己都覺得這應該是個蠢主義對吧? 但你得知道就是有不少進入本行業的異業一直在犯類似錯誤阿!)好啦!這次好像寫得也有點多了,總之希望藉由這篇文章,讓大家對本行業特有的To B展會TBW以及新品開發一直到市場上架全流程邏輯有所瞭解,這樣也算是熊大對本行業的一點小小貢獻吧!

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