B2B歐洲陌生開發怎麼做-前篇

2024.4.18 週四
前面的都有做到,但卻不想花時間陌生開發,就算小客人來找我我願意接單,卻沒有使用網站、廣告、影片等去積極地開發新客人,我認為兩者心態是有差的

艾瑞克

從教育系誤打誤撞到了軟體與貿易產業的男子,喜歡沙發衝浪、陌生開發等未知的活動,興趣是唱蘑菇蘑菇~

B2B電商業務開發的起因

台灣身為腳踏車零件王國,每年產值超過2000億元,但是品牌叫得出來的卻寥寥可數,當時母公司律寶實業,想要直接面對零售商、獲得第一手市場資訊,因此執行了一個叫做Pedaling forward 的計畫,帶著台灣工廠的品牌,直接去歐洲、美國陌生開發共1500多個店家,在4年多持續的回訪店家,最終有500個店家持續下單,身為當時剛畢業的23歲新鮮人,聽到拎著牛皮箱去陌生開的故事有一種英雄式的崇拜,想著或許哪天我也能成為故事中的主角,面對外國人侃侃談然後拿了一堆訂單回國,隨著時光流逝,這個想法就慢慢藏在心裡。

不過2023/10月朋友邀請我一起參與她在德國的碩士畢業晚會,心中23歲的那個年輕業務魂彷彿在跟我說,現在就是最好的機會,於是趁著兩週在歐洲旅遊的過程,計畫拜訪當地的零售商。

在歐洲大部分的時間我都住在Münster,位於德國北方的一個大學城,約有五萬名學生居住,在行人道上隨處可見到大學生拿著書前往教室,當地博物館提到Münster是個平原,所以早期就使用腳踏車當作交通,因此有腳踏車專用的道路與號誌,可以充分感受到歐洲都市規劃的舒適度,行人、汽車、腳踏車和諧地出現在路上卻不衝突,雖然德國有很多城市看似古色古香,但2019年到科隆參加展覽時導遊就有提到,二戰後德國很多城市都是仿古重新建造,而明斯特在1950年也是如此,仿戰前的中世紀風格。

大部分時間都居住在在Münster,所以拜訪的店家也是從Münster輻射出去,乘坐火車去陌生開發,出發前我先使用Goolge map 找尋非連鎖行的腳踏車店家,且篩選4顆星以上的,不找連鎖店是因為我想了解面對接觸市場第一線的獨立店家,他們怎樣看待市場、怎樣找供應商、怎樣選品等等,而過往經驗是4顆星以上的店家訪談才會比較有價值。

B2B業務開發一:No limit bike

第一站的陌生開發當然是選在Münster本地,商家名叫做No Limit Bicycles,從火車站搭公車只需要10分鐘的車程,在轉角有著明顯的黃色綠色招牌,剛好與紅磚的深色呈對比,在台灣做陌生開發都會緊張了,更不用提在異鄉,深怕對方會不會覺得外國人來推銷很煩人,而在德國使用英文能不能溝通也讓我擔心,但當我拿出台灣鳳梨酥表明來意是來做市場調查時,老闆很樂意地跟我分享腳踏車市場的見解,當天我也很識相的,店裡有客人時就不打擾老闆,在別人做生意的時候不要擋道路很重要,因此我們就在一小時內斷斷續續的聊著。

正門販賣腳踏車與各式零件,而穿越走廊的後方就是維修工作室,擺滿了約20台需要維修的腳踏車,當天去時已經是週三的下午五點了,是一般上班族還在工作的時間,但平均10分鐘就有一個客人來,來到店家腳踏車甚至當天沒辦法領回,要拿預約單約等待兩週後才能領回,可見店家維修生意的火熱,老闆提到在明斯特這種腳踏車城市,有的Retialer甚至不用賣產品,光靠維修就足以維持生活,話音剛落就有一位女士牽著粉紅色的淑女車希望維修爆胎。

E-bike每年以10%的成長率影響著腳踏車市場,光是2022的預估就有270億美金的市場,詢問店長是否有對實體傳統腳踏車市場有衝擊,店長笑著說肯定有,E-Bike利潤比傳統自行車還多,而且在明斯特這種腳踏車城市銷售還會更好,因為有腳踏車專用的燈號,騎乘更順暢,加上腳踏車城市大家都習慣騎乘,轉換到E-bike自然是無痛,所以店家進貨的部分成本也會轉向購買E-Bike。

雖然E-Bike最明顯的缺點就是貴,但跟腳踏車相比速度更快,而跟摩托車比又更好停車,E-Bike其中一個主要客群便是老年人,可以到達的地點更遠也相對更省力了。

E-Bike確實利潤較高,一台動輒3900歐元,但話鋒一轉老闆提到,他卻更喜歡處理傳統腳踏車,因為E bike後續維修跟傳統腳踏車比起更麻煩,傳統腳踏車在店裡就能維修,E-Bike有時候得送去原廠才能維修,一來一往的時間成本也很麻煩。

老闆這時吃著鳳梨酥帶我看了店內,店內的展示空間不大,約只有10坪,陳列的登山車、城市車等不同種類,裡面最常出現的牌子為Stevens,我有詢問為何跟這品牌商合作,而沒有找其他更大的品牌,老闆的反應很真實,提到Stevens這個品牌會保護retailer,在網路上買的價格跟在retailer買的價格一樣,不會你進貨後,他在網路上賣得更便宜,不會有你進貨有庫存壓力後,販賣給消費者,消費者還來找你靠北說怎網路的還比較便宜的事情發生,且他謙虛的提到自己是小店,如果進大品牌,那該品牌各種尺寸的零件都需要備齊,對他們來說備庫存有壓力,因此獨立的Retialer會有自己的風格與美學,選擇他想進的產品與種類。

在選擇產品的策略上,老闆分便宜的產品、中端與高級品,因此台灣的廠商確實可以直接聯繫,工廠直送的產品跳過盤商很有競爭力。

B2B業務開發二:Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden

有了一開始成功的經驗,如同打了強心針讓自己壯膽,第二天的計畫是前往Essen的店家們,Essen是距離Munster大概一小時火車的城市,如果說Munster有著大學的活力,那Essen就給人公園的感受,平穩且安靜。

Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden,位於三角街口上,兩邊的門窗都讓行人看到展示中的產品,店面空間約30坪,擺放的腳踏車數量更多,或許是當天陰天的緣故,只有後方的維修區比較亮,店內的人員有三個,其中一個留有濃密的白鬍子,感覺就是硬漢大叔,在我詢問是否能聊聊踏車市場時,從對方的眼角仍能感受是有帶著防衛心,即使給了禮物對方也說不吃甜食所以回絕,且在前方燈光比較昏暗下,整體氣氛讓我冷汗直流,該不會讓店家不高興了吧?

但他也沒說No就帶著我介紹店裡一台、一台車,滔滔不絕地說出他的市場的想法,從他的不間斷的言語與眼睛張大的神情,可以充分感受他對腳踏車的熱愛,看來單純討論腳踏車,大叔還是鐵漢柔情呀,他說雖然E-bike的銷售利潤最高,裡面最貴的是3099歐元的電動車,但他有他自己的原則,絕不販售給小孩,因為電動車的速度算快,有安全問題,再來是他有點鄙視E-bike,語調堅定的說出在他那個年代,大家上學騎個10幾公里習以為常,我想這就是為何硬漢大叔有這種彪悍的氣息吧。

談論到銷售面,他說身為一個自行車店家經營者前,他本身是一位自行車愛好者,所以他只賣他喜歡、他信任的東西,有的店家打個氣、調整一下零件、安裝腳踏車連動的App就收個10歐,他說他不幹這種事,客戶是要長期培養的,宰羊的事情他不做,如果客人問他說煞車線鬆了怎辦,他只會笑著說,去拿六角板手鎖緊,去教育使用者簡單的維修。

硬派大叔不想合照所以只能放外觀

後續他突然提到中國,說中國廠商製造一堆垃圾產品倒入市場打壞行情,讓消費者只會比價,覺得便宜就最重要,但卻忘記了一分錢一分貨,他認為消費者自己也不清楚自己要什麼,也會被廣告給洗腦,所以他平常也不會問客人想買什麼,市場的行銷影響大於造品牌,甚至張開說手說:「拜託!你只要通勤那City bike就夠啦,有必要買到全車碳纖維的車嗎?」現在可理解為何我一進門對我有戒備心了,大概是我的長相讓他誤以為是中國人吧?

B2B業務開發三:Hoff & Hartwig Inhaber Werner Zannon

隨著在第一家成功的調查後,躊躇志滿的走到第二家Hoff & Hartwig Inhaber Werner Zannon,想著這兩天拜訪也太順利了吧,剛想著就烏鴉嘴了,第二家的店家不會說英文,因此也只能煞羽而歸,但還是進去紀錄了一下主要的品牌,分別是Bull與Pegasus。

B2B業務開發四:Punta Velo Store

隨著第二家的失敗,再次找尋google map, 一家Punta的店家正好在路程5分鐘的一個社區旁,沿著公園河流走著,流水中還有綠頭鴨嬉鬧追逐,讓流水與生態融入公園,是我覺得德國相當棒的一點,店家旁邊就是咖啡廳,有幾個婦女坐在戶外的位子閒聊著,擺在店家門外的拖拉、嬰兒車等特色車是在台灣很少見的。

進入到了店家內卻看不到店員,也許是因為我週間的下午來訪吧?就在這時二樓的店狗跑了下來跟我玩,店主或許是聽到愛狗的動靜,也走下來跟我打招呼,但很可惜的是對方的英文也不到可以溝通的程度,我比手畫腳並且利用google 翻譯勉強聊了一下,但對於訪談還是沒辦法進行,不過店主還是很熱情的跟我要了名片,說有任何新產品都可以寄給他看看。

B2B業務開發五:Zweirad E. Stegemann

由於前面兩家都不說英文,如果今天只有拜訪到一家很可惜,所以再次尋找可能的店家,走在一條相對老舊的騎樓,連門口都是酒瓶感覺不是很注重環境的店家,Zweirad E. Stegemann是一間狹長的店家,走過隨意擺放的零件後終於看到老闆,給人的感覺就是天外奇蹟卡爾的真人版,原本以為年紀比較大的人英文比較不行時,老闆卻意外的英文非常流利,提到他其實明年就會退休了,這家店是標準的維修店家,單純只做維修不買賣,老爺爺說到光是維修他就夠生活了,也提及他們與大型零售專賣店在產業上與他們是合作夥伴,大型零售專門賣貨,那貨品要維修時,自然需要他們這種店家維持。

與上一家Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden老闆說的一樣,進貨的產品品質很重要,由於維修的店家吃的是顧客長期關係,因此寧可少賺一點維持長線,也不要坑殺客人,談到生意經,我便追問說有沒有什麼建議給腳踏車的新手呢?老爺爺很謙虛的說其實沒有,自己成功很多時候是靠運氣,也很靠地點,自己剛好在這個地點有人流,於是就成功了,我想零售店成功的本質仍然是那句Location、Location、Location

B2B業務開發六:HEIGEI - Perfection for the bike

隔天的旅程來到了Duisburg與Düsseldorf,也是位於一個Münster約一小時鐵路會到的城市,相較於Essen的安靜,Duisburg給人的感覺更熱鬧,人潮也更多,由於我這次去還有買了德國的月票,所以鐵路轉換捷運都是吃到飽,不用擔心德國昂貴的交通費,今天第一家拜訪的Perfection for the bike,不太會說英文,但仍然斷斷續續用英文提到E-bike 只佔了他們腳踏車店比較少的份額,由於沒辦法後續的訪問,就先離開了,出師不利呀今天。

B2B業務開發七:Harry Reeb

禍不單行就是如此,第二家Harry Reeb也不會說英文,看看就走了,店家面也不大。

B2B業務開發八:Lucky bike

當天的德國下著小雨,配合原定計畫的兩家都失敗,當時想著乾脆去咖啡廳吃點點算了,遠遠看到在Duisburg車站旁有著非常醒目招牌的Lucky bike,但一開始我是不想去連鎖店的,畢竟連鎖店的結構跟零售商採購的量不同,市場著重點亦是,而且店員也不一定有興趣接受我的拜訪,但畢竟都來到異國了,也沒什麼失敗成本,而且今天上午如果都沒什麼進展,總會覺得有點空虛,索性就厚著臉皮進去看有沒有人願意跟我聊聊吧。

跟其他一般獨立腳踏車店不同,Lucky bike佔地非常大,簡直就是量販店的空間,挑高也像家樂福,各種產品從E-Bike、MT、Road應有盡有,但量販店人潮比較多店員也多,不像是零售店可以一眼看到誰是老闆,能夠與我對談,店家之大我卻連找到可以對談者的勇氣都沒有,逛了約10分鐘,我看準時機有兩個年輕人的工讀生跟我對到眼,詢問我有什麼可以幫忙的嗎?就開始聊聊怎麼看待腳踏車市場,以及拿出我的終極殺招:鳳梨酥,問能不能再多訪問一點。

與我想像中的連鎖店不同,他們沒有帶給我只是單純領薪水的員工的感受,反而很熱情請他們的主管過來跟我分享市場,與前面幾家維修、獨立腳踏車店家不同,主管跟我提到他們喜歡賣E-bike ,因為利潤很高,而且在德國內Duisburg有著最大的鋼鐵廠,因此搭上ESG的風潮,鋼鐵廠會希望員工騎Bike,避免大家都開車讓交通壅塞,但騎腳踏車畢竟費力,於是比腳踏車速度還快也更省力的E-bike在這個城市就有了市場,

再來主管還跟我解釋到,因為E-bike單價還是高,所以鋼鐵公司跟他們簽約,讓員工可以用leasing的方式承租,貸款的方式大大的減少利息與成本,畢竟德國稅務很重,我是知道汽車有租賃,沒想到在德國E-Bike也可以租賃,看了一眼旁邊的電動登山車,竟然要5000多歐元,不免讓我的錢包汗流浹背。

主管還很熱情地帶我看了整個賣場一圈,說他們家可以在嬰兒、貨物的E-Bike賣得很好,我認為歐洲的道路規劃是真的以腳踏車為重心之一,道路平穩才可能有這種產品的市場,放到台灣光是馬路的坑隆,都可以想像直接變成雲霄飛車的畫面了。 最終我問到身為連鎖店的店長,是否有自己的採購自由權呢?答案是否定的,都是集團同一採購,畢竟這樣才有量能壓價格,但各地員工還是可以給總部意見,像是他們就覺得Cube賣得很好,所以也去總部也去洽談了,原本我以為連鎖店的員工比較沒有腳踏車愛,不像硬漢大叔那樣,但他們的介紹也能感覺到他們對產業的熱愛呢。

下半篇要介紹Duasdorf以及荷蘭阿姆斯特丹的店家還有數位化店家的心聲,這邊先做個小總結

B2B陌生開發技巧與數位轉型心法

B2B的客人其實不會難找,在Google map收尋後都找得到,而為什麼有的廠商會一直問找不到客人,我認為循序漸進是以下四點

找不到B2B客人?

並不是找不到客人,而是找不到大客人,人家零售商好歹也是小B,只是訂單量比不上大的品牌商,可能只是不想花這麼多時間處理小客人。

尚未數位轉型,效率低下

我願意接小單,但是小單太多的時候,業務人員光是處理小量金額的文件就花了半天,效益不高,到頭來接大客人的訂單量大且只需要做幾次更省時間,最後業務就意興闌珊懶得去理小客人。

制定良好的KPI

我願意接小客人,我也強推著業務做,但業務最終還是意興闌珊,如果KPI讓一個業務是以訂單金額為基準,那我當然不要去花時間接小客人,畢竟我接10個小客人可能比不上一個大客人的一個櫃子,但大家不要忘了,所有的大客人都是小客人變成,因此企業主有心、且有正確的KPI也是很重要的,開發市場的KPI與拿老客人訂單加權指數應該不同,例如開發一個新客人即使他下單只有既有客人的1/10,但開發績效的獎金也不應該只有1/10。

B2B業務開發的積極性

前面的都有做到,但卻不想花時間陌生開發,就算小客人來找我我願意接單,卻沒有使用網站、廣告、影片等去積極地開發新客人,我認為兩者心態是有差的,這次歐洲行我遇到的店家大多數都很客氣願意分享跟表示想法,厚著臉皮到國外陌生開發還是有用的,完全不用怕對方不理你會如何,而且就算不理你也沒差吧?趕快google 下一家拜訪就好,就算網路時代的崛起,B2B終究還是靠信任度的累積,秀展、陌生開發仍然重要。

看更多

蝦姊專欄 「自行車之國 - 荷蘭」(上)

喜愛騎自行車的各位也一定知道荷蘭是自行車大國,荷蘭是怎麼演變成如此自行車友善的國家呢?讓我們簡單回顧一下荷蘭的自行車發展歷程,以及民間力量扮...

台灣腳踏車人的五個不滿

台灣這個市場常被品牌忽略,覺得市場不夠大。台灣的消費者也對買車有所遲疑,覺得買了之後不方便不划算用不到。你覺得原因到底是什麼呢?

crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram