幾本推薦給自行車從業人員或者是核心車友的好書與PODCAST

2021.6.17 週四
我想分享幾本身為從業人員,或者是對這個行業生態有興趣的核心車友可以抽空看的好書跟專訪,對我個人來說也是獲益很大,我在這邊一一列舉推薦,絕對不是灌水喔!

大橘

自行車行業小學生,負責零售通路與業務,非常弱的自行車愛好者

1. 自行車輪上的商業王國

這是一本凡是自行車零售端從業人士務必學習瞭解的書籍,在一聽到此書後,許多業內人士都曾發起了讀書會,我也曾經大量購買給下游的店老闆跟店長閱讀,可以說這本書,就是自行車門店經營的聖經,裡面提到的許多理念,即便到了現在新零售時代依然適用。(僅有簡體中文版

本書為自行車人士寫作的成功傳奇,一個熱愛自行車的窮小子從一個店鋪的擁有者到全美的傳奇人物,也是Trek在美東最大的經銷商。

以下截錄自書籍內容,給分享給大家:

Chris Zane,已經是自行車零售業有著30年豐富閱歷的一員老將了。他的傳奇包括:12歲開始做生意,16歲買下第一個自行車店鋪,30歲將Zane自行車店發展成為康乃狄克州最大的自行車連鎖店。今天Zane自行車店已經成為全美最大的自行車零售商之一。

自1985年以來,Zane不斷獲得各種獎項和榮譽,包括客戶認可BBB服務傑出商業策劃獎;「自行車行業最有影響力的30人」之一;北美最佳自行車零售商;萬通藍籌企業主動獎;《快企業》雜誌和2006年康涅狄克州「年度零售商」。Zane目前是TREK自行車全球最大的經銷商。Zane的前沿行銷案例被全球十幾家著名高校選入教材,並被《哈佛商業評論》《Inc.》《美聯社報導》《財富》《紐約時報》《華爾街日報》等媒體報導,還在財經暢銷書中作為個案具體分析。Zane還擔任鄰近大學的常駐企業家,常被WCBS(《華爾街日報小型商業報告》)的喬.康諾利採訪報導。作為一個炙手可熱的演說家,Zane被眾多公司和會議邀請前去做報告,包括美國耶魯大學的商業和經濟論壇;國際市場行銷研討會;Inc年度發展中公司會議;Inc CEO年度研討會;WCBS 新聞廣播88千赫商務早餐論壇以及亞利桑那州立大學服務競爭研討會,並獲封為「最受歡迎的演說者」。

這一切其實源於一個概念:提供額外的客戶服務會產生怎樣的效應?Chris Zane決定一探究竟。他為客戶提供了:

  1. 終生服務保障--包括所有部件及手工費在內,完全的免費維護。
  2. 癟胎保險--人們都知道輪胎會磨損,Zane收取一次性的少量費用為所有的癟胎提供終身免費調換服務。
  3. 免費兒童車換購專案--即使是10年之後(或更久以後),你的孩子也可以得到與原有的車價值相等的積分,用於換購新車。

這一切是不是很瘋狂?Zane就是這麼一個執著、專注、高效的生意人。由於Zane洞悉服務創新過程中成本與利潤的關係,因此他的行銷創新特別是客戶服務創新使Zane自行車連鎖店成為明星企業中的佼佼者。Zane將創新型客戶服務作為維護客戶、創造長遠利益的核心工具。他甚至利用客戶服務作為主動進攻的武器,令競爭對手節節敗退。也許,那些為了節省五美元而對客戶敬而遠之的人才是真正的瘋子。

一個客戶能為你的生意帶來多少收入?對Zane而言,是12,500美元。它指的是每個客戶一生中在Zane店鋪裡的產品及服務上的平均消費額是12,500美元,而帶來的利潤則是5,000美元。當然,這種情況僅針對那些經常光顧的回頭客。最好是這些回頭客還帶著他們的孩子、親戚和朋友。換言之,我必須在一開始就和客戶建立一種互相信賴的關係:一段我希望是恒久不變的情誼,這樣他們就有機會知道我們對自己的事業投入了怎樣的激情和努力。

儘管我經營的贊恩自行車店跟你每天在街上看到的自行車店鋪一樣,別無二致,我還是將它看成一個客戶體驗式的企業,而並非簡單的買賣型企業。你能理解客戶體驗的意思嗎?試想一下一個7歲的孩子擁有了第一輛自行車的情景。他踩著踏板穿行在街坊鄰里間,無論他騎著什麼樣的車,那種感覺也許代表著那孩子第一次體驗了可以脫離大人掌控的真正自由。或想像一下你隔壁住著一個想甩掉身上贅肉的男人。對他而言,自行車不僅是兩個輪子和一個框架:它更成為了一個減肥和增強自信的工具。再想像一下一個工作時從未騰出時間的女人,退休後騎著自行車逐一遊覽各個國家公園。對她而言,自行車更像是一本通往奇遇的護照。不管你如何看待它,我們所做的都是比簡單地銷售自行車帶勁百倍的工作。可是別忘了,任何人都能夠將自行車推銷給那孩子或剛退休的女人,而我們必須反其道而行之,要賣給客戶自行車之外的東西。

在此也跟各位分享一下美國自行車門店的平均銷售跟利潤結構:

 銷售占比利潤
自行車整車70%10%
商品配件20%30%
服務跟活動10%60%

從這個表中, 我們可以看出: 一個重視服務的門店, 永遠不會被淘汰!

Reinventing the wheels可以說是自行車零售門店的聖經, 我基本上推薦給身邊的所有人, 但出乎我意料的是看過的人卻不多, 而能身體力行的更是少之又少, 可見成功的祕訣就擺在這, 但願意吸收學習的人卻不多, 所以我們反其道而行, 如果你能堅持做裡面的幾點, 你可能已贏過絕大部分的門店了!

你是否真正明白你客戶的終身價值?你對他們的理解是否也反映在了與客戶一對一的互動中呢?你又是否知道該如何正確應用客戶服務這一工具,創造持續的客戶忠誠,延長客戶生命週期,並有效擊潰競爭對手呢?


2.Cadence:A Tale of Fast Business Growth (繁中譯名: 夢想可以當飯吃

這本書原名叫Cadence, 相信大家都知道這是踏頻的意思, 其實作者本身並非業界人士, 而是借用了自行車店這個案例來做簡單的商業思維案例, 放之到電子商務或者是其他的零售行業亦然, 作者藉由一位想要練習鐵三的商界人士與一位車店老闆的對話, 來深入淺出的剖析商業的基本原理: 增加流量, 增加轉化率, 延長帳務的付款期限, 最大可能保留手上的可運用資金, 建立合理的員工激勵政策, 讓員工自主為你打工, 增加每一單的單價等, 故事很簡單, 但是如果連一家自行車店都適用這樣的原理, 其他的零售行業呢? 這是一本不會有太多負擔的小書, 適合所有的零售人一起看。

3. One last great thing

獻給對TREK品牌發展有興趣, 或者對於那段美國時光有興趣的車友。這本書由現任的TREK執行長John Burke寫成, 本書是他獻給他已過世的父親Dick Burke的紀念。Burke家族本身是Wisconsin本地的富豪, Dick因緣際會間購入了TREK自行車廠, 同時隨著美國的經濟發展逐步擴大, John則從基層做起, 從一名第一線的業務代表, 跑遍了美國大小自行車店, 也見證了品牌的成長, 比較有趣的環節是TREK的成功是戲劇性的。

90年代時TREK正遇到亞洲品牌的挑戰, 一度濱臨破產, 但他們無心插柳簽下的車手卻救了他們, 讓TREK如同Nike一樣在90年代攻城掠地, 奠定了目前在自行車行業的領導地位, 而那位車手相信大家都聽過大名: Lance Armstrong! 

然而, 這本書說是John Burke寫來紀念他的父親, 因此更多著重在父子間的情感, 跟很多的家庭一樣, 父親更多扮演的是嚴父的角色, 但是卻身體力行教導John 何為成功的人士。

如同托爾斯泰的安娜卡列尼娜說的: 幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。而成功的人士都有相似的特徵: 高度自律, 熱愛自己從事的行業等。

這點從Dick跟John身上完全可以看出來, John是業界最早倡議騎車上下班的人, 自己本身也是自行車愛好者, 而他自己也有一個Blog叫: It's a great ride, 大家可以自行上去看。

至於Dick為John做的One last great thing是甚麼呢? 我就不說了, 這只是一本小書, 但是可以看到父子之間的真情, 還有成功人士的精神。

延伸閱讀:Pinkbike專訪John Burke, 基本上把整個TREK的創業史做了很好的歸納。

https://www.pinkbike.com/news/Trek-CEO-John-Burke-interview-2013.html


CyclingTips:專訪Canyon創始人Roman Arnold

這是一個Podcast的文字版, 如果大家的英文聽力不錯, 建議可以直接搜尋來聽, CyclingTips的Podcast算是業界最廣的之一了, 但是目前中文世界, 還沒有出現一統江山的播客, 這邊也安利一下大陸的車友可上喜馬拉雅去搜Club100, 台灣的車友可以在Podcast上搜巷口車, 都是相當優質的播客!這篇專訪原則上涵蓋了Canyon的創業經歷, 還是一樣, 這個業界的成功人士說起成功經歷, 也許或多或少有些運氣跟時代的成分, 不過這個行業是個慢行業, 你需要不斷的堅持!


很榮幸能利用此機會分享我的讀書心得,最後, 我想用一段話來作為現在這個時代最好的結尾。奇異執行長伊梅特為這個時代如何下了註解:在這個瞬息萬變的時代, 能生存下來的不是哪些懂最多的, 而是能以最快速度學會新事物的人, 也希望大家一起努力, 永遠走在時代之前, 謝謝!

看更多

打氣不求人 / 把握技巧123

騎腳踏車前首先就是確認輪胎有沒有氣,雖然有氣沒氣都可以騎車,拖著沉重的輪子到了車店,老闆往往都叫你自己打氣。我只會加油不會打氣啊!看著打氣筒...

放下但不放棄的ME+ / 關於人生他是這麼說

成功的經驗無法複製,但失敗的經驗可以借鏡!雖然還不到寫回憶錄的歲數,但也即將邁入不惑之年,不能再瞎攪和了!把這幾年開發ME+的點滴做個整理,...

crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram