自從COVID疫情爆發後，台灣自行車供應鏈進入了一個全新的階段：只能被動地透過通訊軟體和電子郵件接收訂單的時代。從過去的買方市場（每年都必須小心翼翼地照顧好客戶，同時又會定期被要求降低利潤），進入一個只要有產能就會收到訂單，並可以立刻反應原物料的漲幅客戶也無法坑聲的賣家市場的時代。接下來提到的這幾點，就是部分廠商在規劃歐展和客戶會議摘要的內容時，事前現況分析的部分依據資料。

2022年歐洲自行車展 EUROBIKE 之前，台灣自行車產業部分廠商的現狀，可以彙整成以下幾點：

有訂單不代表營運好

傳統的工廠營運，往往可以看收到的訂單統計，就略知一二今年可能的盈虧。不過，這幾年如果單看這個數字，公司的營運狀況的監測卻容易失真。背後的原因可能會包含：如「AB單」、或「報價時機點的物料成本和實際採購時有差異」、或「交期過長造成訂單價值的遞減效應」等潛在問題。如何區分不同性質的訂單，並做出對應的生管選擇，或做出細緻的採購作為，將會是「實際上是否能夠賺錢」的關鍵。每一次收到的訂單都需要比過去花兩三倍的時間進行分析，並做出對應的措施。用同一個成本分析來持續報價的時代，已經徹底過去。

AB單的應對方式抉擇

在對待AB單（也就是客戶將自己的需求重複下單給同品項的不同廠商）時，廠商的對應方式將帶來決定性的營運影響。在收到訂單初期，客戶會不太計較價格高低，等待廠商將確定的交期提供出來之後，優先選擇能說服自己會準時交貨的廠商。而通常取消另外一方訂單的時間點，卻和交貨期相去無幾，一收到訂單立即鍵入採購生管流程，或者納入業務統計表中的固定流程已經不合時宜。和客戶需要有更多的時間互探虛實，確保在廠內的每一個會支出成本的作為都沒有白費心力。

面對如此AB單的狀態時，如何用從業務、採購、生產、出貨的全方位調整應對，甚至調整談判付款條件，來降低AB單帶來的負面影響。如果要在一開始就爭取AB單競爭中直接勝出，是否需要犧牲利潤，或是為了爭取在交貨期贏過競爭對手，但是又不用贏太多，來支出更高成本的快速到料時間。如果到最後如果被取消了，那收放間該如何拿捏，都必需如履薄冰。

不同的公司成長歷程的抉擇

指標性的廠商在面對市場爆量訂單的同時，往往會面臨客戶的管理階層提出的建議，來確保自己的訂單能被優先處理如期交貨。廠商被客戶建議，希望資本投入完成擴增關鍵效率產能，或者更提早，更大量的採購原物料。

在其間客戶也會端出比往年更多訂單量的承諾，讓廠商深怕這次沒跟上，競爭對手就會更全面的占有市場份額，即便未來市場需求趨緩，也讓自己無法重新回到過去的地位。另外，設備和廠房的資本投入與否，影響的不只是一兩年內的營運績效。有可能會讓公司未來長期營運陷入風險當中。現金應該要運用到確保物料供應穩定，抑或擴增產線，還是在客戶建議下，仍然選擇按兵不動。每一個選擇不論為何，都將牽動著每個台灣自行車中小企業中長期的生存與否。

物料供應不穩定的因應手法

從自行車市場在疫情期間，爆發式的成長後，很湊巧的原物料供應也進入了兩月一小漲，半年一大漲的瘋狂時期。不論是原物料批發廠商、加工廠或者零件成品廠商，都在此時不約而同地讓自家採購部門不斷收到通知，進而必須回報給計算成本的單位，並且發出警訊告知業務部門：「原本報給客戶的價格，還沒上廠內生產線前就已經賠錢！」更不用說，有錢也買不到的狀況也同時在發酵。不只是原料供應斷層，若在原料加工階段可能也因產能匱乏而形成漏斗瓶頸，即使自主性用漲價都爭取不到物料的狀況比比皆是。

面對每個星期都浮動的物料採購價格，廠商針對過去已經確認單價，並且已經收到客戶訂單，現在應該如何對應？廠商是要「完整保留不變動訂單內容，取得客戶信賴」，還是「將已下單確認價格的訂單和客戶需求相對應調漲」？還是在賣家市場中，不只將未來一年可能會繼續上漲的物料價格納入，還加上更高的利潤。用更直率的態度，充分將市場現況的好處一點一點的搾乾。每個策略都有有提出的空間，但是也都會有相對應的風險，端看廠商如何抉擇。

賣方市場的優勢無法依靠

每個爆發的市場，下一刻必定是具體趨緩甚至暴跌，問題僅為在何時而已。舉例來說，賣方市場往往最明顯在付款條件的改變上得到彰顯，所有手頭上的訂單在完工和出貨時，貨款都已經收在手中的安定感，是無法言喻的。但是這樣的情況卻不可能長長久久。

何時應該要將這幾年，和客戶交涉後在自己手上的利多，在市場跳樓崩盤前適當的釋出，來確保自己和對手競爭訂單時，能夠多留在廠內一些時間。同時也讓自己在這幾年的現金收入水位下降時，可以不用這麼快這麼猛。在轉折點出現後，過度時期的低水位採購方式會持續多久沒人能夠保證，在哪一個時候市場也能從低水位爬升到正常水準，也沒人說得準。如果沒有在精準的時間點作出買/賣方市場轉換的對應措施，後悔也許就來不及了。

以上五點，也許是某些台灣自行車廠商在登機前往法蘭克福參加2022歐洲自行車展 EUROBIKE前，會寫入會議摘要的依據之一。這些現況，各廠商可能要依照自身對未來的規劃，來和客戶提出新年度的執行共識和溝通方式，而非不停地高來高去，探詢彼此的底線。在這個和客戶會議堆砌而成的歐展中（重點絕非展覽了哪些產品），廠商需和不同客戶確認，是否這些規畫彼此都認同。

到底廠商會在這樣的亂世當中，應選擇加碼，收納更多的訂單，對更多的客戶拍胸脯保證；抑或建立一個保險機制，在各項現況當中，能夠確保公司承接訂單的方式是在承擔風險以及降低風險間取得平衡？在下篇文章中，預計會補上另外一項開會依據：「客戶端的市場可能現況」，來和這篇文章做結合，那歐展的會議準備工作才算完備。距離登機的時間越來越近，你準備好了嗎？