眾所周知只有被關起來才有時間寫文章的大橘又來了， 大橘剛好在今年四月份回上海， 當時很樂觀的想上海肯定會速戰速決， 沒想到出隔離後(14+7)， 又在上海的住處待了一個多月一點， 到了6/1才解封， 這段期間如同雲霄飛車般上上下下， 從14天的封閉管理， 到7天的綠碼酒店， 可以點外賣， 可以外出(只能騎共享單車， 零售行業沒開)， 到回小區後可以外出透風， 以及後面開始利用共享單車巡市區門店， 也見證了疫情下大家為了生存而辛苦奮鬥著。再到6/1全城開放後， 疫情後的報復性單車熱潮， 兩個月的封閉生活如同一場夢般， 尤其是作為一個第一線的自行車零售人， 感觸更是良多， 相信對於台灣的讀者來說， 應該是少數的第一線且全面的體驗喔!

靜默期間的生活

如同新聞上所說， 3月底上海開始靜默管理， 要求居民足不出戶， 前期由於政策的關係也存在一些問題， 在這邊也不針對政治做評論， 只能說上海很大， 如瞎子摸象般， 每個人都只能從個體的體驗來判斷全局， 大橘也只能從自己的經驗來判斷， 回到家後， 物資基本上街道會發(類似台灣的里)， 小區(社區)的鄰居有人是開餐飲的， 經常免費的發送各種蔬菜肉類， 也可以透過鄰居間的群跟大家團購， 也有佛心鄰居每隔一段時間就送全體住戶免費奶茶喝， 完全不給大家減肥的機會， 大橘自己則是除了正常的居家辦公外， 周末會花時間在做菜跟打Switch上， 由於無法外出騎車， 也只能在家中用簡單的健身器材運動了。這段期間大橘學會了紅酒燉牛肉， 咖哩飯， 可樂雞翅， 煎牛排等名菜， 廚藝突飛猛進， 我還看到更瘋狂的朋友們已經向蛋塔， 燒餅， 各種糕餅進攻， 人在隔離時會特別想吃讓心情好的東西如甜品， 於是各種麵包可樂變得炙手可熱。還有段子寫有女生因為喝不到可樂在社區群裡大哭等。

英文裡常說: When you are given a lemon， make it a lemonade。當生命請你吃檸檬的酸楚時， 讓他變成一杯冰爽的檸檬汁吧。這段期間除了學做菜外， 大橘也看了幾本書， 寫了文章， 每天運動並思考行業趨勢等， 持續跟朋友交流， 千萬不能陷入孤獨負面狀態， 這才是疫情下真正傷害人的東西。

疫情下我們一周至少舉辦了兩場線上培訓， 每周一次線上會議， 雖然沒有太多可做的， 但還是需要保持自己的商業觸覺同時不斷跟同事溝通打氣， 我也有同事的確遇到了因為居委等確診， 導致無人可發送物資的情況下， 這情況下就是溝通當地台辦台協尋求幫助， 同時我也利用閃送發送多餘的食材給到需要的小夥伴(有一位被關在飯店的朋友跟我說很想吃泡麵， 我們發了一堆給他)。

疫情下為了滿足物資的不足， 各種社區團購開始興起， 先是食品類， 後面隨著各種政策的鬆綁(每人每天可外出一次， 但不可使用機動車， 小朋友可以在社區內騎自行車跟遊玩)， 對於育樂方面的需求開始增加， 有了商機就有人去滿足， 也出現了有社區團購高端玩具車或是滑板車甚至電動車等， 大橘也開始來思考如果我們來做團購， 甚麼樣的商業模式適合我們? 零售無外乎是人貨店場， 但是現在由於管控， 終端的物流被封鎖， 門店無法營業， 人跟貨要如何相遇， 我們怎麼盤活現有的人力呢?

我們的預判與團購的現況

上圖是我們自己內部做的5月中下旬時的現況， 上海雖然分三區管理， 只有防範區可以外出(筆者很幸運的在防範區所以每天都有外出散步等)， 而大部分的經銷商跟員工都是關在家中連門都不可以出， 所以當我們試圖走團購時， 首先面臨的問題就是誰來交付? 單速車也許可以消費者自行安裝， 但像我們這種經銷體系的車子， 盡可能不要讓消費者自行組裝， 很多消費者家中沒有工具跟打氣筒， 萬一安裝過程中出事， 都是安全隱患跟法律風險。

當時熱賣的多為滑板車跟電助力車， 且多半透過快團團， 群接龍等平台銷售， 平台還需抽取扣點， 同時價格上必須比電商便宜， 否則消費者仍會傾向等待物流恢復正常。故這個時候下的需求多半偏向中低單價， 青少年跟童車這種不願等待的產品為主， 或者是家長搭配兒童椅的產品。

下表為大橘自己做的比較表:

於是疫情期間我們的團購做法是: 由公司提供模板給經銷商， 但不跟接龍團購平台合作(因為沒差價可賺)， 經銷商自己向附近的社區推廣， 接到單後， 物流可以發送到社區門口， 經銷商帶著工具去組裝完成完成交付， 同時交車流程還包括了綁定車主跟車輛， 故我們無法像真正的DTC品牌直接發貨到消費者終端， 消費者完成組裝。

至於銷售如何? 大約有完成平常60%的銷售量， 四月份則是因為嚴格管控， 整個公司的績效掛零， 更多的小微企業， 傷亡更是慘重。我一位朋友因為操盤的是美式高端休閒品牌， 據了解在五月份就安排兩位裝車師傅住在倉庫， 每天接單打包發貨(市內走閃送跟貨拉拉， 上海區外走物流)， 單月完成了過百萬的營業額， 讓公司仍能健康生存。我們也有近30%的店老闆住在店裡營業， 其實很辛苦， 因為店裡面大部分是無法洗澡， 也無法正常吃飯的， 同時就是幾張厚紙板舖在地上過夜。這次疫情， 真的是見證了許多人為了生活而奮鬥的模樣， 由於住在店裡不能訂菜， 都是利用天剛亮， 附近有生鮮超市偷偷營業的作法。我也曾看到一對夫妻， 就在躺椅上睡了一個月， 只為了把房租賺回來。

解封后的盛況

就在五月底時， 隨著確診人數降到低點， 政府宣布一系列的放寬措施， 比如大家可出小區移動(但不可使用機動車)， 可去購物， 於是大人小孩開始有購車的熱潮， 同時也宣布了6/1號開始大家恢復正常上班上課， 但學校還是無法到校學習， 餐廳無法內用， 所有的娛樂場所如樂園等也都沒開， 6/1也是大陸的兒童節， 故解封當天就產生購車熱潮， 以及疫情期間跟店老闆預購的交付熱潮， 當天全上海的銷售盛況空前， 據說每家店都有幾十台的銷售， 尤其集中在20/24吋車種， 家長傾向買給小孩當作兒童節禮物， 上海浦東的迪卡儂單天也有超過百台的銷售等。

這是一個上海學校的公告， 截至六月底大部分的學生都是在家上課， 只有國三， 高二高三須到校上課， 同時要求不得搭乘大眾交通運輸， 且家長因為要上班， 接送也麻煩， 大多數的家長會買自行車給小孩， 讓他們跟同學一起結伴上學， 至於在家上課的小孩， 也都會吵著要在傍晚在社區騎騎車遛一遛， 我們可以簡單的推斷出， 在所有的娛樂場所不能開的情況下， 包括補教機構， 那大人小孩唯一能做的就是帶小孩去騎車了， 還好可以帶去江邊野餐等， 但我認為這樣的政策並沒有錯， 總比足不出戶好， 畢竟提升抵抗力才是最根本的解決之道。

長期來看，中國零售市場的變化

在筆者的前作中， 已簡單提到了疫後零售市場的變化， 這次由於疫情的緣故， 老百姓擔心被封控在家， 也有許多人下定決心要改變自己的生活方式， 首當其衝的就是露營的興起， 連帶帶動野餐跟極限運動滑板等次潮流文化。這次的熱潮跟2020年有所不同， 真正的發生了質變， 我看見了許多情侶夫妻網紅小朋友都紛紛走向了自行車店， 希望店老闆推薦他們一台價格合適的入門車， 也有很多是純粹在小紅書上看到車友推薦， 就要來買爆款平把公路車，市場的確發生了質變， 過去的熱潮主要集中在學生入門山地車， 現在則是平把公路， 以及其他的城市類產品， 例如捷安特旗下莫曼頓品牌的拿鐵， 因為有眾多藝人網紅刷街過， 現在是一車難求， 平均每家店都至少接到五台以上的諮詢。

長期來看， 這波質變將會體現在四個板塊:

1. 青少年運動興起 2. 女性新消費車友 3. 電助力產品從通勤跟EMTB開始 4. 城市穿越潮流產品。

我們可以來盤點下目前的幾個中國的精品單車市場增量跟兵家必爭之地:

Lifestyle:

這塊以小布Brompton為翹楚， 單單大陸市場小布一年能銷售至少5，000台以上， 已成為小布在亞洲單一最大市場之一， 隨之在後還有Electra (TREK旗下休閒品牌， 但在大陸並非由TREK公司運營而是代理商)， 還有RE跟捷安特旗下的莫曼頓等， 以及許多小眾的休閒品牌跟死飛產品等。高端Lifestyle其實是筆者一直關注的市場， 這正是市場最好的風向標。

Performance:

這塊市場一直是許多品牌盼望能摸底的， 然而由於資訊並不透明故我們只能推測， 然而我們其實可以從SHIMANO在大陸的佈局來推測出高端市場有多大， SHIMANO店中店目前在大陸有100多家， 銷售套件與高端人身商品， 這塊市場其實增量極大， 大多由原有運動市場轉化而來， 但品牌忠誠度不高， 受到品牌宣傳推廣以及賽事成績很大的波動影響， 也有少部分的情懷車友堅持買小眾品牌， 這幾年則是受限於高端套件的供應問題， 市場至少有20%以上缺口無法被滿足。

E-bike:

這是市場最大的增量， 也是考驗品牌眼界的功力之一， 過往耕耘這塊的市場品牌極少， 主要在於體量小， 通勤大市場被電動車所佔據(九號小牛等)， 同時由於有國標法威等門檻， 如果要走合法合理路線， 每台車的驗證成本超過10萬台RMB， 令人卻步， 同時前期的消費者認知多認為是長輩在騎的， 但一旦習慣了微電車在城市微出行場景的運用， 類似日本使用電助力跟地鐵形成低碳環保的通勤方式， 在上海這樣的城市有很大的推動空間。最近最大的品牌進入就是Aventon， 其實是大陸廠家外銷轉內銷， 但是他們積極跟各類品牌跨界合作破圈， 也在協助改變大家對電助力的觀感。

個人非常看好電助力在大陸的發展，雖然現在整體市場總量甚至不到自行車的2%， 但是日本走過的路， 大陸一定會走， 應該有機會成為跟高級車(SHIMANO 105以上)一樣的市場總額。

業者該如何因應?

筆者在大陸內銷已耕耘多年， 看過了多少波的熱潮與低潮， 從智能單車到共享單車， 又到疫情時的瘋狂熱潮， 消費者需求也從通勤到健身到時尚出行， 只能說市場是比氣長， 同時要找到自己的比較優勢， 目前線下的渠道已大致底定， 隨著歐美自行車風潮的下降， 我看到許多的國外區域性品牌又重新評估要回來大陸市場， 但這次的走法將不再是傳統的陸軍戰， 而是在設定戰略時同步考慮到在媒體KOL線上的投放， 同步打， 但是陸軍戰的打法可更加靈活， 如果產品組合不夠全面， 就只能先以單品來打， 同時需要考慮到大陸市場的獨特性， 切記曲高和寡。以內銷市場來看， 我看到在青少年/女性/新通勤(單價更高更精緻)/運動入門的增量仍在持續增長中， 細分市場如寵物車/情侶車/親子車都有可能出現。

筆者很久以前就一直在說自行車行業的特性與獨特處:

1. 商業模式: 類似汽車跟摩托車， 高度依賴線下經銷商， 跟經銷商更是夥伴的關係， 故各品牌則是爭搶有限的門店空間。由於需要服務的特性， 交付跟經營還是要跟經銷商一起完成。

2. 產品策略: 更偏向Nike/Adidas等運動品牌， 就像鞋子一樣， 每個人的需求尺寸都不相同， 沒有完全一樣的， 故可以看到各車廠都在努力的把市場細格化以換取增長。

3. 消費者對社群的強烈需求: 可以看到我們選擇甚麼車， 就像買哪牌汽車一樣是在爭取認同， 故對社群的經營相當重要， 那怕沒有線下通路覆蓋， 也是必須投入的。否則就像沒根一樣容易被沖走。     故疫情後隨著市場的質變， 筆者看到好多的需求還未被滿足， 希望大家一起加油! 我們能夠早日解封! (現在還無法離開上海)