B2B電商業務開發的起因

台灣身為腳踏車零件王國，每年產值超過2000億元，但是品牌叫得出來的卻寥寥可數，當時母公司律寶實業，想要直接面對零售商、獲得第一手市場資訊，因此執行了一個叫做Pedaling forward 的計畫，帶著台灣工廠的品牌，直接去歐洲、美國陌生開發共1500多個店家，在4年多持續的回訪店家，最終有500個店家持續下單，身為當時剛畢業的23歲新鮮人，聽到拎著牛皮箱去陌生開的故事有一種英雄式的崇拜，想著或許哪天我也能成為故事中的主角，面對外國人侃侃談然後拿了一堆訂單回國，隨著時光流逝，這個想法就慢慢藏在心裡。

不過2023/10月朋友邀請我一起參與她在德國的碩士畢業晚會，心中23歲的那個年輕業務魂彷彿在跟我說，現在就是最好的機會，於是趁著兩週在歐洲旅遊的過程，計畫拜訪當地的零售商。

在歐洲大部分的時間我都住在Münster，位於德國北方的一個大學城，約有五萬名學生居住，在行人道上隨處可見到大學生拿著書前往教室，當地博物館提到Münster是個平原，所以早期就使用腳踏車當作交通，因此有腳踏車專用的道路與號誌，可以充分感受到歐洲都市規劃的舒適度，行人、汽車、腳踏車和諧地出現在路上卻不衝突，雖然德國有很多城市看似古色古香，但2019年到科隆參加展覽時導遊就有提到，二戰後德國很多城市都是仿古重新建造，而明斯特在1950年也是如此，仿戰前的中世紀風格。

大部分時間都居住在在Münster，所以拜訪的店家也是從Münster輻射出去，乘坐火車去陌生開發，出發前我先使用Goolge map 找尋非連鎖行的腳踏車店家，且篩選4顆星以上的，不找連鎖店是因為我想了解面對接觸市場第一線的獨立店家，他們怎樣看待市場、怎樣找供應商、怎樣選品等等，而過往經驗是4顆星以上的店家訪談才會比較有價值。

B2B業務開發一：No limit bike

第一站的陌生開發當然是選在Münster本地，商家名叫做No Limit Bicycles，從火車站搭公車只需要10分鐘的車程，在轉角有著明顯的黃色綠色招牌，剛好與紅磚的深色呈對比，在台灣做陌生開發都會緊張了，更不用提在異鄉，深怕對方會不會覺得外國人來推銷很煩人，而在德國使用英文能不能溝通也讓我擔心，但當我拿出台灣鳳梨酥表明來意是來做市場調查時，老闆很樂意地跟我分享腳踏車市場的見解，當天我也很識相的，店裡有客人時就不打擾老闆，在別人做生意的時候不要擋道路很重要，因此我們就在一小時內斷斷續續的聊著。

正門販賣腳踏車與各式零件，而穿越走廊的後方就是維修工作室，擺滿了約20台需要維修的腳踏車，當天去時已經是週三的下午五點了，是一般上班族還在工作的時間，但平均10分鐘就有一個客人來，來到店家腳踏車甚至當天沒辦法領回，要拿預約單約等待兩週後才能領回，可見店家維修生意的火熱，老闆提到在明斯特這種腳踏車城市，有的Retialer甚至不用賣產品，光靠維修就足以維持生活，話音剛落就有一位女士牽著粉紅色的淑女車希望維修爆胎。

E-bike每年以10％的成長率影響著腳踏車市場，光是2022的預估就有270億美金的市場，詢問店長是否有對實體傳統腳踏車市場有衝擊，店長笑著說肯定有，E-Bike利潤比傳統自行車還多，而且在明斯特這種腳踏車城市銷售還會更好，因為有腳踏車專用的燈號，騎乘更順暢，加上腳踏車城市大家都習慣騎乘，轉換到E-bike自然是無痛，所以店家進貨的部分成本也會轉向購買E-Bike。

雖然E-Bike最明顯的缺點就是貴，但跟腳踏車相比速度更快，而跟摩托車比又更好停車，E-Bike其中一個主要客群便是老年人，可以到達的地點更遠也相對更省力了。

E-Bike確實利潤較高，一台動輒3900歐元，但話鋒一轉老闆提到，他卻更喜歡處理傳統腳踏車，因為E bike後續維修跟傳統腳踏車比起更麻煩，傳統腳踏車在店裡就能維修，E-Bike有時候得送去原廠才能維修，一來一往的時間成本也很麻煩。

老闆這時吃著鳳梨酥帶我看了店內，店內的展示空間不大，約只有10坪，陳列的登山車、城市車等不同種類，裡面最常出現的牌子為Stevens，我有詢問為何跟這品牌商合作，而沒有找其他更大的品牌，老闆的反應很真實，提到Stevens這個品牌會保護retailer，在網路上買的價格跟在retailer買的價格一樣，不會你進貨後，他在網路上賣得更便宜，不會有你進貨有庫存壓力後，販賣給消費者，消費者還來找你靠北說怎網路的還比較便宜的事情發生，且他謙虛的提到自己是小店，如果進大品牌，那該品牌各種尺寸的零件都需要備齊，對他們來說備庫存有壓力，因此獨立的Retialer會有自己的風格與美學，選擇他想進的產品與種類。

在選擇產品的策略上，老闆分便宜的產品、中端與高級品，因此台灣的廠商確實可以直接聯繫，工廠直送的產品跳過盤商很有競爭力。

B2B業務開發二：Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden

有了一開始成功的經驗，如同打了強心針讓自己壯膽，第二天的計畫是前往Essen的店家們，Essen是距離Munster大概一小時火車的城市，如果說Munster有著大學的活力，那Essen就給人公園的感受，平穩且安靜。

Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden，位於三角街口上，兩邊的門窗都讓行人看到展示中的產品，店面空間約30坪，擺放的腳踏車數量更多，或許是當天陰天的緣故，只有後方的維修區比較亮，店內的人員有三個，其中一個留有濃密的白鬍子，感覺就是硬漢大叔，在我詢問是否能聊聊踏車市場時，從對方的眼角仍能感受是有帶著防衛心，即使給了禮物對方也說不吃甜食所以回絕，且在前方燈光比較昏暗下，整體氣氛讓我冷汗直流，該不會讓店家不高興了吧？

但他也沒說No就帶著我介紹店裡一台、一台車，滔滔不絕地說出他的市場的想法，從他的不間斷的言語與眼睛張大的神情，可以充分感受他對腳踏車的熱愛，看來單純討論腳踏車，大叔還是鐵漢柔情呀，他說雖然E-bike的銷售利潤最高，裡面最貴的是3099歐元的電動車，但他有他自己的原則，絕不販售給小孩，因為電動車的速度算快，有安全問題，再來是他有點鄙視E-bike，語調堅定的說出在他那個年代，大家上學騎個10幾公里習以為常，我想這就是為何硬漢大叔有這種彪悍的氣息吧。

談論到銷售面，他說身為一個自行車店家經營者前，他本身是一位自行車愛好者，所以他只賣他喜歡、他信任的東西，有的店家打個氣、調整一下零件、安裝腳踏車連動的App就收個10歐，他說他不幹這種事，客戶是要長期培養的，宰羊的事情他不做，如果客人問他說煞車線鬆了怎辦，他只會笑著說，去拿六角板手鎖緊，去教育使用者簡單的維修。

後續他突然提到中國，說中國廠商製造一堆垃圾產品倒入市場打壞行情，讓消費者只會比價，覺得便宜就最重要，但卻忘記了一分錢一分貨，他認為消費者自己也不清楚自己要什麼，也會被廣告給洗腦，所以他平常也不會問客人想買什麼，市場的行銷影響大於造品牌，甚至張開說手說：「拜託！你只要通勤那City bike就夠啦，有必要買到全車碳纖維的車嗎？」現在可理解為何我一進門對我有戒備心了，大概是我的長相讓他誤以為是中國人吧？

B2B業務開發三：Hoff & Hartwig Inhaber Werner Zannon

隨著在第一家成功的調查後，躊躇志滿的走到第二家Hoff & Hartwig Inhaber Werner Zannon，想著這兩天拜訪也太順利了吧，剛想著就烏鴉嘴了，第二家的店家不會說英文，因此也只能煞羽而歸，但還是進去紀錄了一下主要的品牌，分別是Bull與Pegasus。

B2B業務開發四：Punta Velo Store

隨著第二家的失敗，再次找尋google map， 一家Punta的店家正好在路程5分鐘的一個社區旁，沿著公園河流走著，流水中還有綠頭鴨嬉鬧追逐，讓流水與生態融入公園，是我覺得德國相當棒的一點，店家旁邊就是咖啡廳，有幾個婦女坐在戶外的位子閒聊著，擺在店家門外的拖拉、嬰兒車等特色車是在台灣很少見的。

進入到了店家內卻看不到店員，也許是因為我週間的下午來訪吧？就在這時二樓的店狗跑了下來跟我玩，店主或許是聽到愛狗的動靜，也走下來跟我打招呼，但很可惜的是對方的英文也不到可以溝通的程度，我比手畫腳並且利用google 翻譯勉強聊了一下，但對於訪談還是沒辦法進行，不過店主還是很熱情的跟我要了名片，說有任何新產品都可以寄給他看看。

B2B業務開發五：Zweirad E. Stegemann

由於前面兩家都不說英文，如果今天只有拜訪到一家很可惜，所以再次尋找可能的店家，走在一條相對老舊的騎樓，連門口都是酒瓶感覺不是很注重環境的店家，Zweirad E. Stegemann是一間狹長的店家，走過隨意擺放的零件後終於看到老闆，給人的感覺就是天外奇蹟卡爾的真人版，原本以為年紀比較大的人英文比較不行時，老闆卻意外的英文非常流利，提到他其實明年就會退休了，這家店是標準的維修店家，單純只做維修不買賣，老爺爺說到光是維修他就夠生活了，也提及他們與大型零售專賣店在產業上與他們是合作夥伴，大型零售專門賣貨，那貨品要維修時，自然需要他們這種店家維持。

與上一家Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden老闆說的一樣，進貨的產品品質很重要，由於維修的店家吃的是顧客長期關係，因此寧可少賺一點維持長線，也不要坑殺客人，談到生意經，我便追問說有沒有什麼建議給腳踏車的新手呢？老爺爺很謙虛的說其實沒有，自己成功很多時候是靠運氣，也很靠地點，自己剛好在這個地點有人流，於是就成功了，我想零售店成功的本質仍然是那句Location、Location、Location

B2B業務開發六：HEIGEI - Perfection for the bike

隔天的旅程來到了Duisburg與Düsseldorf，也是位於一個Münster約一小時鐵路會到的城市，相較於Essen的安靜，Duisburg給人的感覺更熱鬧，人潮也更多，由於我這次去還有買了德國的月票，所以鐵路轉換捷運都是吃到飽，不用擔心德國昂貴的交通費，今天第一家拜訪的Perfection for the bike，不太會說英文，但仍然斷斷續續用英文提到E-bike 只佔了他們腳踏車店比較少的份額，由於沒辦法後續的訪問，就先離開了，出師不利呀今天。

B2B業務開發七：Harry Reeb

禍不單行就是如此，第二家Harry Reeb也不會說英文，看看就走了，店家面也不大。

B2B業務開發八：Lucky bike

當天的德國下著小雨，配合原定計畫的兩家都失敗，當時想著乾脆去咖啡廳吃點點算了，遠遠看到在Duisburg車站旁有著非常醒目招牌的Lucky bike，但一開始我是不想去連鎖店的，畢竟連鎖店的結構跟零售商採購的量不同，市場著重點亦是，而且店員也不一定有興趣接受我的拜訪，但畢竟都來到異國了，也沒什麼失敗成本，而且今天上午如果都沒什麼進展，總會覺得有點空虛，索性就厚著臉皮進去看有沒有人願意跟我聊聊吧。

跟其他一般獨立腳踏車店不同，Lucky bike佔地非常大，簡直就是量販店的空間，挑高也像家樂福，各種產品從E-Bike、MT、Road應有盡有，但量販店人潮比較多店員也多，不像是零售店可以一眼看到誰是老闆，能夠與我對談，店家之大我卻連找到可以對談者的勇氣都沒有，逛了約10分鐘，我看準時機有兩個年輕人的工讀生跟我對到眼，詢問我有什麼可以幫忙的嗎？就開始聊聊怎麼看待腳踏車市場，以及拿出我的終極殺招：鳳梨酥，問能不能再多訪問一點。

與我想像中的連鎖店不同，他們沒有帶給我只是單純領薪水的員工的感受，反而很熱情請他們的主管過來跟我分享市場，與前面幾家維修、獨立腳踏車店家不同，主管跟我提到他們喜歡賣E-bike ，因為利潤很高，而且在德國內Duisburg有著最大的鋼鐵廠，因此搭上ESG的風潮，鋼鐵廠會希望員工騎Bike，避免大家都開車讓交通壅塞，但騎腳踏車畢竟費力，於是比腳踏車速度還快也更省力的E-bike在這個城市就有了市場，

再來主管還跟我解釋到，因為E-bike單價還是高，所以鋼鐵公司跟他們簽約，讓員工可以用leasing的方式承租，貸款的方式大大的減少利息與成本，畢竟德國稅務很重，我是知道汽車有租賃，沒想到在德國E-Bike也可以租賃，看了一眼旁邊的電動登山車，竟然要5000多歐元，不免讓我的錢包汗流浹背。

主管還很熱情地帶我看了整個賣場一圈，說他們家可以在嬰兒、貨物的E-Bike賣得很好，我認為歐洲的道路規劃是真的以腳踏車為重心之一，道路平穩才可能有這種產品的市場，放到台灣光是馬路的坑隆，都可以想像直接變成雲霄飛車的畫面了。 最終我問到身為連鎖店的店長，是否有自己的採購自由權呢？答案是否定的，都是集團同一採購，畢竟這樣才有量能壓價格，但各地員工還是可以給總部意見，像是他們就覺得Cube賣得很好，所以也去總部也去洽談了，原本我以為連鎖店的員工比較沒有腳踏車愛，不像硬漢大叔那樣，但他們的介紹也能感覺到他們對產業的熱愛呢。

下半篇要介紹Duasdorf以及荷蘭阿姆斯特丹的店家還有數位化店家的心聲，這邊先做個小總結

B2B陌生開發技巧與數位轉型心法

B2B的客人其實不會難找，在Google map收尋後都找得到，而為什麼有的廠商會一直問找不到客人，我認為循序漸進是以下四點

找不到B2B客人？

並不是找不到客人，而是找不到大客人，人家零售商好歹也是小B，只是訂單量比不上大的品牌商，可能只是不想花這麼多時間處理小客人。

尚未數位轉型，效率低下

我願意接小單，但是小單太多的時候，業務人員光是處理小量金額的文件就花了半天，效益不高，到頭來接大客人的訂單量大且只需要做幾次更省時間，最後業務就意興闌珊懶得去理小客人。

制定良好的KPI

我願意接小客人，我也強推著業務做，但業務最終還是意興闌珊，如果KPI讓一個業務是以訂單金額為基準，那我當然不要去花時間接小客人，畢竟我接10個小客人可能比不上一個大客人的一個櫃子，但大家不要忘了，所有的大客人都是小客人變成，因此企業主有心、且有正確的KPI也是很重要的，開發市場的KPI與拿老客人訂單加權指數應該不同，例如開發一個新客人即使他下單只有既有客人的1/10，但開發績效的獎金也不應該只有1/10。

B2B業務開發的積極性

前面的都有做到，但卻不想花時間陌生開發，就算小客人來找我我願意接單，卻沒有使用網站、廣告、影片等去積極地開發新客人，我認為兩者心態是有差的，這次歐洲行我遇到的店家大多數都很客氣願意分享跟表示想法，厚著臉皮到國外陌生開發還是有用的，完全不用怕對方不理你會如何，而且就算不理你也沒差吧？趕快google 下一家拜訪就好，就算網路時代的崛起，B2B終究還是靠信任度的累積，秀展、陌生開發仍然重要。