上篇談到B2B歐洲陌生開發的8個零售商，去完Duisburg後順路去Düsseldorf ，德國有雙層的火車，當天很幸運的坐到，雖然本地人可能看風景都看到膩了，但畢竟出國旅遊就是從自己活膩的地方到別人活膩的地方，在上層的火車沿路上看著小鎮中的人們、一連串的針葉林、沒有這麼密集的建築讓人充分感受到異鄉的氣氛，車程大概30分鐘，與Duisburg一樣是座有活力的城市，但Düsseldorf甚至更有朝氣，鐵路也很發達(S-Bahn、U-Bahn)，跟台灣輕軌一樣，可以在路面上看到S-Bahn，由於市區內的捷運發達，不管去哪都相當方便，但在德國比起使用google map，官方的DB navigator 更準確，至於火車很常遲到，那就是另一段故事了。

B2B業務開發九：Westside Bike & Snow

這天微微下著雨，空中有著歐洲獨有的那種灰，彷彿是高緯度所以太陽更暗沉，在了路邊找了一家DM買了一把傘便開始漫步在都市中，步行約10分鐘後來到今天的第一家店，Westside Bike & Snow，一進門看到是個年輕的小哥，我想應該會更有共鳴所以就放心了，畢竟之前遇到的不是老爺爺就是硬派大叔(說好的德國美女呢？)，小哥英文很流利所以交流起來毫無障礙，但提到他剛到這個產業不久大概一年，所以沒辦法給太多專業的回饋，這我當然是沒問題的，畢竟跟店家交流主打的就是一個Chill。

店面的裝潢是很現代的店，有Garmin測數等電子設備 ，還有模擬器放在裡面提供人測試自己做管的角度，店裡主要產品是Road Bike 、MTB ，品牌幾乎都是Specialize，再給了鳳梨酥後就開始了產業的靈魂拷問? 首先當然是又愛又恨的E-Bike。

E-Bike你們有進，那是為何選擇BMC這個供應商呢？小哥提到疫情有一波需求爆發，坐火車公車大家怕被感染，但還是得通勤，所以低成本的腳踏車就成了最佳解，其中電動腳踏車可以通行的距離更遠所以成長又更明顯，BMC跟他們已經是長期合作的關係，但該品牌一開始是沒有電動車的，等看到市場有需求也順勢做了，而原本合作廠商提出新的產品時，小哥表示他們會更優先選擇已經存在商業往來的供應商去考量，而不是新的品牌，我認為這句話其實充分說明了B2B的本質就是信任與長久，而且與盤商不同的是，Retailer是面對市場的第一線人員，所以市場需要什麼，給予的反饋總是最快的，當然可能有人會提出那品牌商直接面對消費者不是更快？這個時候又得把硬漢大叔(上一篇第二個店主)的話搬出來:”拜託消費者連自己要什麼都不清楚”，Retialer是同時具備與專業知識(修車都修幾年了)，且與市場密切連結的交集者。

B2B業務開發十：Schicke Mütze

跟年輕小哥道別後，行程不緊張就選擇就徒步從到Oststraße走附近的Schicke Mütze，一路上欣賞德國城市的規劃，街景整齊垃圾也很少，剛到店家附近的時候還不得其門而入，看到門口的看板後才知道要再往巷子裡走一點。

進門的第一印象是，這是咖啡廳嗎？品項也太潮了吧，比起腳踏車，更像是選品店，有毛衣、牛仔褲、甚至連裝置藝術、咖啡機(甚至還有吧台可以休息喝杯咖啡)，活脫脫的像是無印良品的風格，是會讓非腳踏車族群也想要進去逛逛的店家，店裡的品牌為鈴鐺crane、 腳踏MKS、乘車look、然後安全系列是大家熟悉的老面孔Abus。

跟老闆表示來意後，老闆非常熱情的笑著請我喝咖啡，同時也把我送的鳳梨酥分享給吧台休憩的其他顧客們，算是做了一次國民外交，老闆名叫Konrad，穿著的合身的黑色羊毛與牛仔褲，氣質上是個很知性浪漫的人，我很驚訝地發現這是我少數沒看到E-Bike的店家，所以便詢問Konard經營的策略為何，Konard説他只是單純買自己喜歡的產品，覺得好看好用才肯進貨，而且他理解到腳踏車市場這麼大，沒辦法滿足所有客群，所以走小眾市場，旅行的牛皮包、復古手把等，有這麼一種客群不是只追求品牌與性能，不在乎速度可以提升多快，而是在乎外觀與美感，所以他也非常願意嘗試新產品，創造不同可能性的火花。

把店家打造的像是選品店、咖啡店，我想也是他這種基於美學的要求，並不是把產品放著就好，精心設計的展示更能提升消費者購買的慾望，將產品放在有木質有年代感的櫃子上、將手繪的卡片放在展示列，並且有著咖啡吧台供客人隨時放鬆，把賣產品這件事變成提供第三空間，Konard提到只要人停留在這邊越久越開心，那消費的可能性就越高，且跟顧客變成朋友，慢慢形成一個部落、社群後，口碑自然會打開，除此之外他們店裡的IG也經營得很棒，是這次店家中最努力在經營社群媒體的人。

隨著人越來越多，Kornad就去專心泡咖啡與聊天了，所以我跟他的同事Sebastian繼續了市場的話題，他提到之前疫情的時候大家都很悶，所以解放後大家就很愛往戶外走，Bike Packing的產品就變成爆紅款，可能就像台灣很喜歡開車露營，而在歐洲大家喜歡騎車露營了。

談到購買產品這件事，Sebastian一臉習以為常提到他們很早就習慣B2B的採購方式，登入後看到專屬於他們的價格，也省去Email來回的時間，這一段我有特別跟後續店家的回答剪輯成一個影片(畢竟我們本身就是做B2B系統的)，讓大家理解外國的採購習慣為何。

最後不免俗的一樣要跟老闆合照，而這次還獲得了店家的車帽，誰說德國人很冷漠呢？至少在去Düsseldorf的這家店，就很像鋼鐵都市中的綠洲，給予人們工作中美學與身心靈的聚落。

B2B業務開發十一：Bike corner

當我到了店家後店家已經快打烊了，所以只能簡單聊聊，很有趣的是Bike corner主打的產品是鈴鐺，整面牆都是不同圖案的鈴鐺，也驗證了上一章老闆Kornad所以提到的，不用迎合所有人，只需要找到nitch的市場，最後不免問了老闆為何不想賣E-bike，老闆提到E-bike的很多零件都是制式化，沒辦法客製化，想想也是，當我們以為專賣店應該要賣車架、變速器等跟競速息息相關的零件，Bike corner選擇了鈴鐺這個跟速度毫無關係的零件，甚至還反其道而行賣更多各種不同的鈴鐺，就知道店主想追求的是客製化自己愛車的人。

B2B業務開發十二：fietsenmakerij het single

在德國的旅途結束，一路開車前往荷蘭，在德國開車真的是又緊張又安心，為何會有這種矛盾的心情是因為大家時速都很快，動不動就180是很常見的，卻又非常遵守交通規則。

開車前往荷蘭是無縫接軌，歐洲的馬路幾乎都是互通，只聽到Google 説入境荷蘭，然後提醒荷蘭高速公路限速比德國低，記得不要開太快，幾乎感受不到德國荷蘭的景色變化，到了阿姆斯特丹後，城市以鐵路放射出去，只能說真不愧是腳踏車之國，車站附近有許多的店家提供寄放服務，走路10分鐘抵達今天第一家腳踏車店fietsenmakerij het single，車店裡面的品牌為Terry、 Sells royal 、Basil 、Abus(又是你？)、Axa、Connex 鏈條、Widek : bell，店家不大，不過店主很忙碌的一直處理客人的維修，店主提到他這家是很單純的維修店，沒有販賣新產品，自然也沒賣E-bike了。

B2B業務開發十三：Le fiets | Tenways & Cowboy Dealer

繼續走到第二家叫做Le fiets | Tenways & Cowboy Dealer，店面是單面但側邊的牆上擺滿了各種顏色的鈴鐺，讓人路過都會忍不住看一下，進入後店家不大，櫃檯只有一位員工，我想就是老闆，表明來意後老闆很熱情的聊了很多，老闆有著棕色的鬍子帶著黑匡眼鏡，年紀看起來跟我差不多，應該也是30出頭，我以為這個年紀的人會多方使用社群媒體宣傳自己的店家，但跟德國的Schicke Mütze完全不同，他反而沒有什麼經營社群媒體，而且對於E-bike的看法也是南轅北側，跟我說非常喜歡賣E-bike因為利潤就是高，而且簡單，說到簡單我就納悶了，畢竟前面的店家提到E-Bike零件複雜所以才不想買呀？所以順勢問下去他才提到，確實E-Bike剛開始風靡時各家廠商都有自己的規格所以混亂，但天下合久必分分久必合，過兩三年後不適合的E-Bike品牌都被淘汰了，剩下的自然都是品質好的，店長這樣說反而提供我一個新的觀點。

而提到店內服務的比例，以前店裡還會想販賣新車，但E-Bike實在太香了，所以後續越來越少進新車，而且共享單車也會衝擊到市場，共享單車吃到飽一個月才20歐，所以後續漸漸轉型賣二手車，以及租車服務，這樣的商業模式看起來可行，所以才又開了這家店，為什麼會說”又”呢？因為阿姆斯特丹另一旁還有他們的元祖店。

E-bike利潤這麼高，我便詢問那是如何選擇品牌呢？店長回我當初其實是一家名叫Tenway的E-Bike業務直接登門拜訪，説你們店的氣質跟我們的產品很契合，請嘗試看看我們的產品，而且來的業務還是業務經理等級的，也就是零售商感受到”重視”，不單單是把你當做壓貨的渠道，也不是亂槍打鳥跑來你們店家請求販賣，而是我認真做過市場調查，知道我的產品風格，也知道你們店家風格很棒才來拜訪的，到頭來B2B其實跟做人一樣，真誠還是非常重要的。

除了腳踏車產，也詢問了店長對於B2B採購的看法，跟Schicke Mütze的Sebastian提的一模一樣，能讓我快速找到規格品且有我專門的價格，我不用再三番兩次寫E-mail等待回函更能解省我的時間，B2B採購、B2B電商在歐洲早就已經是現正進行式了，兩段影片合輯在此，店長給我的感覺比起其他零售店主，更像是一位商人，看法跟Lucky bike連鎖店更像，以利潤為導向，而其他店家以硬漢大叔為代表，更像是喜歡腳踏車才來賺錢的，跑市場的樂趣為此，同樣是腳踏車零售商，不同的人有不同的浪漫與觀點。

B2B歐洲陌生開發總結

店家角色上的不同

零售、量販對於產品的心態有所不同，而店家又分成維修、販賣新品等種類，店主的心態又分成想賺錢與熱愛腳踏車，不同的象限組合就有更多的排列組合，可以看圖一的統計。

腳踏車零件與規格相當繁雜，不用讓所有人都喜歡你，專注自己的市場即可，這點我想不只腳踏車，任何產業都是如此，去找到自己的市場。

而B2B的產業在找新產品時，會優先選擇已經合作的供應商，畢竟B2B講求的是穩定，很多時候合作的供應商都超過十年了，但店家對於業務陌生開發是很能接受的，英文溝通方面比例是69%，我認為是相當高的，敢跑就有市場，業務勇於嘗試，很多時候都有意想不到的驚喜，如Tenway業務總監直接去拜訪店家而成功宣傳自家E-bike，而且如果你也熱愛的你的產品，他們相當尊敬匠人，而台灣其實有很多產品匠心獨具，完全可以有自信地去宣傳自己的產品。

客人不等於市場

公司老闆常常提到，德國那邊的客人生意很爛，但實際訪談我想說:「乾！騙我」，不是說了市場很爛嗎？怎去的每一個店家我都要排隊等著訪談呀？

錯把你的客人當成全部的市場，喪失整體市場的嗅覺我覺得才是最恐怖的，客人只能代表某部分的市場，客人爛不代表市場爛，相信大家聽這句話已經聽到膩了，但實際跑業務才會真的體會到，”市場沒有飽和，只有重新非配”，想想也是，地球上騎腳踏車的人口就這麼多，也不會突然就有一群人不騎車了。

店家對於數位工具的看法

人家上太空，我們還在殺豬公，影片中所見外國的店家已經非常習慣使用B2B電商了，查詢規格、下單都在線上一氣呵成，當中沒跟供應商業務聯絡，省下不少時間，我認為有的時候製造商有個謬論，就是客人跟我花越多時間越好，No ! No ! No ! ，你的客人要花的時間是在他的客人身上，跟你這個製造商一直花時間要幹嘛？難不成我一直跟你來來回回確認規格會很爽嗎？所以讓B2B客人快速找到規格跟下單的工具是很重要的，影片中也提到他們不想用Email因為很花時間，我看到我缺什麼產品然後自己去下單這樣不好嗎？所以面對不同層級看到不同價格、交易條件的商業模式，你會需要B2B電商工具(開始宣傳自家產品，Patiso就是做這個的)。

B2B陌生開發的難度

有很難嗎？我去兩週一邊玩一邊拜訪就有13家，這還不是認真全力模式，如果廠商去國外參展時，規劃好拜訪名單，寄信預約時間，讓3個業務拜訪參展完畢後，多去個5天專門跑店家，一天跑個3家不過分吧？5天就可以有3個業務*3家店*5天=45個名單， 然後每次去參展就累積45個名單，跟市場的連結敏銳度還會少嗎？完全看要不要做而已，當然你也可以說交給外國的sales force 團隊去跑，但這次拜訪我最大的收穫就是因為我自己親自去，如果交給外國的團隊幫忙代操，那能力經驗的累積還是沒辦法回饋到自家的業務身上，這個論調其實跟數位轉型也一樣，數位轉型也是推薦由自己內部推動，而不是什麼都外包外包外包。

B2B陌生開發的工具

跟前面的主題相關，好的工具事半功倍，用Google Map篩選4顆星以上的店家，利用Mailchimp寄信預約時間與說明來意(就算對方沒回還是可以直接拜訪啦)，最後還是得老王賣瓜一下(廢話我都自己去市場驗證B2B電商工具了)，拜訪店家時使用Patisco讓他們看到電子型錄，並且寄出邀請讓店家看到專屬於他們的價格，後續店家就可以在上面下單，過程中減少業務跟店家來來回回的溝通(影片提到他們不想一直用Email呀QQ)，如果說前面陌生開發主管願意嘗試，但還是使用紙本目錄或者PDF，到頭來詢問產品與價格的時間成本又落到業務身上，跑了45家就要花45倍的時間去處理，這種重複的工作不管業務還是店家都不想要，能讓網路解決的事，就交給網路工具吧。

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